Vipuvoimaa

Rättikauppaa käytännössä – haastattelussa Eläkeläisten merchandise-kauppias Tomi Riionheimo (osa 2)

Tallinnan keikalla. JMKE:n paitamyynti hoitui samalla.
Tallinnan keikalla. JMKE:n paitamyynti hoitui samalla.

Eläkeläiset-yhtyeen oheistuotekauppaa pyörittävä Tomi Riionheimo alias ”Pekka Jokinen” saa kuningasidean paidasta, joka on pakko saada myyntiin. Miten prosessi etenee ideasta siihen, että paita on myytävänä keikkapaikalla?

Riionheimo sanoo, että ensin täytyy miettiä, miten paita käy kaupaksi.

”Nykyisin menekki on ollut vähän vaisumpaa, kun on lama. Pienemmät erät kannattaa painaa itse. Hyvälle paidalle tulee ihan laadukasta jälkeä. Suunnittelee kuvan, tekee painoseulan ja antaa mennä. Sitten vielä silitetään joka ikinen paita. Se menee jo hikipajailuksi. Nämä käsityöpaidat pitää tietysti myydä vähän halvemmalla – tai jos ne osaisi brändätä ‘hand made special’ -tuotteina, voisi mennä kalliimmallakin.”

Jos paitoja aikoo myydä vähintään satakunta kappaletta, ne kannattaa teettää painofirmalla.

”Sitten vain tekee painotilauksen, ostaa tukusta paidat ja lähettää ne painoon. En käytä ihan halvimpia paitoja vaan vähän parempilaatuisia. Mulla on vakkarikaveri, jonka tukusta ostan paidat, ja painokin on ollut pitkään sama.”

Itse painetut kassit odottavat silitystä.
Itse painetut kassit odottavat silitystä.

Muissa tuotteissa Riionheimo on yrittänyt saada kontaktin mieluiten suoraan valmistajaan tai eurooppalaiseen maahantuojaan. Mitä vähemmän on välikäsiä, sitä kohtuullisempia hinnat ovat.

”Siinä auttaa kun on firma. Tukut eivät yleensä ota yksityishenkilöitä asiakkaikseen. Tosin nyt laman aikana on ostajan markkinat, kun liikelahjatukuilla menee huonosti. Aina kannattaa yksityishenkilönäkin yrittää. Tilausmäärien pitää kuitenkin olla 100–200 kappaleen luokkaa, oli tavara mikä tahansa.”

Esimerkiksi Eläkeläisten jääkaappimagneetit Riionheimo osti suoraan kiinalaiselta valmistajalta ja tilasi ne itse Suomeen. Hän on viettänyt viime vuosina talvet Thaimaassa ja etsinyt sieltäkin suoria kontakteja.

”Thaimaassa mulla on tuttu kaveri, jolla olen teettänyt hihamerkit toistakymmentä vuotta. Siellä myös ompelutan kravatit, teetän brodeeraukset ja painan tarrat. Kävin siellä hihamerkkitehtaassa jopa katsomassa, millaisissa työoloissa ja fiiliksissä niitä tehdään.”

Kun myyntiartikkelit tuodaan ihmisten ilmoille, keikkapaikoilla esillepano on oma taiteenlajinsa. Tärkeintä on, että kaikki artikkelit ovat näkyvästi esillä: paitoja ei heitetä myttyyn pöydälle vaan nostetaan siististi seinälle, jotta ne näkyvät vaikka toiselle puolelle salia.

”Jos rintanapit, hihamerkit ja levyt ovat jossain pimeässä nurkassa ilman mitään kylttiä, ei niitä kukaan löydä. Röyhkeästi näkyville vaan! Kioskin on myös syytä olla auki silloin, kun ovet aukeaa. Tai ainakin ennen keikkaa ja keikan aikana.”

Kiertueilla myyntipaikan pystyttäminen on illasta toiseen toistuva rutiini. Ellei siihen halua tuhlata liikaa aikaa, tuotteet kannattaa pakata järjestelmällisesti. Mitä paremmin valmistautuu etukäteen, sitä nopeammin kioskin saa pystyyn.

”Mulla T-paitojen mallikappaleet ovat valmiina hengareissa ja niiden sisällä on pahvit, jotta ne pysyisivät sileinä ja nätimmän näköisinä. Sitten mulla on kangaskassi, jonka sisällä on myös pahvi, ja siinä on valmiiksi kiinni eri mallit kaikista rintanapeista. Samalla lailla hihamerkeistä ja muusta tilpehööristä on pantu kuumaliimalla kiinni kaikki mallit. Hintalaput on tehty valmiiksi. Tussi pitää olla, narua ja rautalankaa, metallisia nipistinklipsuja ja S-koukkuja. Roudarinteipin voi jättää kotiin.

Paidat Riionheimo säilyttää pussitettuina, jotta ne säilyvät siistimpinä. Myös kaikki mallikappaleet on pakattu muovipusseihin.

”Joskus sinne pahvilaatikkoon kaatuu kuitenkin kalja. Eikä välttämättä edes yleisön kalja vaan oma. Tai sitten se laatikko ui lattialle kaatuneessa kaljassa. Kun kaikki tekstiilit ovat pusseissa, ne säästyvät siltä.”

Kun bändi tulee keikan jälkeen itse myyntitiskille tervehtimään fanejaan, se kerää lisää väkeä ja kasvattaa myyntiä. Jutteleminen ja nimikirjoitusten jakaminen on myös hyvää yleisönpalvelua. Muut ylimääräiset henkilöt ovat sen sijaan vain tiellä. Jos asiakkaalle tulee tunne, että hän häiritsee myyjän juttutuokiota, ostokset voivat jäädä tekemättä.

”Myyjä voi häätää hiiteen sen tyttöystävän tai kaverin, kun tulee asiakkaita. Silloin myydään.”

Ammattilaisen vinkki

Älä myy sekundaa!

”Yleisintä bändipaitamerkkiä en pidä edes T-paitana. Yleisesti amerikkalaiset paidat ovat laadukkaita. Niissä käytetään pitkäkuituista puuvillaa. Myös egyptiläinen puuvilla on hyvää, saksalaiset firmat käyttävät sitä. Oma lempipaitamerkkini on niin kallis, ettei itselläkään ole aina varaa tilata niitä.”

Tee se itse

Kirjoittanut Janne Flinkkilä

Lue myös haastattelun muut osat

Jätä kommentti