Vipuvoimaa

Imago ja visuaalisuus: miten Lapkon Ville Maljasta tuli paitakauppias

lapkomerch

Blogin edellisessä osassa Ville Malja kertoi, miten harjavaltalainen Seri-Seppo teki Lapko-yhtyeelle tietämättään suuren palveluksen. Silkkipainoyrittäjä latoi väärinkäsityksen vuoksi yhtyeen logon niin simppeliin muotoon, että se iskostuu verkkokalvoille heti ensinäkemältä.

Kun Lapkon logoa alettiin painaa paitoihin, ne vietiin käsistä. Vuonna 2004 Lapko oli julkaissut vasta ensimmäisen albuminsa The Armsin. Bändin paitoja alkoi kuitenkin näkyä joka toisen festivaalikävijän päällä. Niitä saatettiin myydä viitisenkymmentä kappaletta joka keikalla. Malja ei uskalla edes arvioida, paljonko Lapko-paitoja hulluimpina vuosina yhteensä myytiin.

”Jos me oltaisiin oltu vähän viisaampia markkinamiehiä, kyllä niillä rahoilla olisi pari paljua saanut ostettua”, hän naurahtaa.

Pian esikoisalbumin julkaisun jälkeen Fullsteam alkoi myydä Lapkon keikkoja. Yhtye antoi Fullsteamille lisenssioikeudet merchandise-myyntiin. Aloittelevalla harjavaltalaistriolla ei ollut resursseja sijoittaa tarpeeksi rahaa paitoihin, jotta niitä olisi saatu teetettyä riittäviä määriä eri kokovaihtoehtoina. Fullsteam siis otti riskin ja sijoitti paitoihin, joiden myynnistä saadut tuotot jaettiin sovitussa suhteessa.

”Se oli meille siinä vaiheessa erittäin edullinen diili. Meitä ei ryöstetty. Vielä. Myöhemmin kyllä”, Malja sanoo ja nauraa.

Lapko on aina suunnitellut oheistuotteensa itse. Käytännössä basisti Anssi Nordberg tekee tuotteiden designin ja muut yhtyeen jäsenet kommentoivat hänen ehdotuksiaan. Ulkopuolisia suunnittelijoita tuskin otetaan mukaan jatkossakaan.

Alusta asti Lapkon keikoilla on kulkenut mukana oma merchandise-myyjä. Yhden ylimääräisen henkilön kuljettaminen mukana on iso kuluerä, mutta he ovat kokeneet, että paitamyyjä on asiakaspalvelussa tärkeä linkki yleisön ja bändin välillä.

Millainen merkitys merchandise-myynnillä on nykyisin Lapkon ansaintalogiikassa? Millainen prosentti heidän liikevaihdostaan tulee oheistuotemyynnistä? Malja sanoo, että suurehkolla klubikeikalla paitoja voidaan myydä muutamia kymmeniä. Festivaaleilla niitä voi mennä kaupaksi jopa sata.

”Liikevaihto voi olla komea ja myynti nousta nelinumeroiseen summaan, mutta se on eri asia, mitä lopulta jää viivan alle. Siinä välissä on nykyään niin paljon hapankaalinhajuisia käsiä. Ehkä kolmasosa keikkaliksasta on mahdollista saada paitamyynnillä, jos sen hoitaa hyvin.”

Mitä vuodet ovat opettaneet oheistuotebisneksestä? Jos Lapko aloittaisi nyt, mitä he tekisivät sillä saralla toisin?

Ensinnäkin Malja miettisi, miten logon ympärille voisi kehittää erilaisia tuotteita. Paitoja he myivät parhaimmillaan ”kuin leipää” ja kangaskasseja ”varmaan enemmän kuin Nekalan Siwa muovipusseja”, mutta konseptin olisi voinut kopioida muihinkin tuotteisiin.

Toinen opetus on se, ettei valikoiman kannata antaa rönsyillä liian laajaksi. Jossain vaiheessa Lapkolla saattoi olla keikoilla myynnissä 10–15 erilaista paitaa. Samaan aikaan esillä saattoi olla kahden eri albumin aikaisia tuotteita. Se johtui vain siitä, että he olivat teettäneet liian isoja eriä, joita jäi varastoon.

Malja tiivistää, että myynnissä kannattaa pitää paria perustuotetta, ja niiden rinnalla valikoimaa voi piristää pienillä eksklusiivisilla erillä jotain muuta kivaa.

”Jossain vaiheessa me tehtiin paitoja, joissa oli meidän lärvit ja nimmarit. Ajateltiin, että kun paita on tarpeeksi ruma, kaikki haluavat sen, joten niitä tilattiin monta isoa laatikollista. Ei siinä käynytkään ihan niin. Kaikki muut paidat myytiin ympäriltä, mutta siinä erässä oli kiinni tuhansia euroja, eikä se liikkunut mihinkään. Se oli ihan älytöntä.”

Lue aiheeseen liittyvät jutut Rytmimanuaalissa

Jätä kommentti

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.