Vipuvoimaa

Älä pelkää neuvotella

Artisti tarvitsee neuvottelutaitoja pärjätäkseen alalla. Lottaliina Pokkinen kirjoitti siitä kirjan.

Lottaliina Pokkinen on kouluttautunut sekä viulistiksi että juristiksi. Kun hän aloitti työt Muusikkojen liiton juristina, hänen aikomuksenaan oli panna artistien asiat kerralla kuntoon. Se haave kuitenkin kaatui nopeasti.

– Usein artistit halusivat kuulla juristin näkemyksen, mutta eivät silti halunneet tehdä asioille mitään, etteivät saisi hankalan tyypin mainetta, Pokkinen kertoo. – Tuntui raskaalta, että en saanut auttaa. Ymmärsin, että neuvottelemiseen liittyy tabuja ja pelkoja, jotka pitää hälventää.

Useimmat muusikot eivät ole mukavuusalueellaan siellä, missä sopimuksia laaditaan. Pokkinen arvelee sen johtuvan siitä, että muusikon identiteetti muotoutuu varhain. Useimmat valmistautuvat työelämään lapsesta asti. Side musiikkiin on niin luja, että se muokkaa ihmistä.

Toisin sanoen moni muusikko ottaa ammattinsa vastaan harrastuspohjalta, alan koukeroita tuntematta. Pokkisen mukaan alan oppilaitoksissa ei syvennytä riittävästi esimerkiksi palkka-asioihin ja neuvottelemiseen. Kun harrastajan identiteetin omaava henkilö alkaa toimia ammattilaistasolla, ongelmaksi muodostuvat tietämättömyys ja minäkuva.

– Ammattimainen toiminta ja rahasta puhuminen voivat tuntua väärältä, jos on harrastajamuusikon identiteetti. Asiat voi ottaa henkilökohtaisesti ja miettiä, että tykätäänkö minusta ja kelpaanko minä. Sellaista asennetta on helppo käyttää hyväksi.

Näiden kokemusten herättämänä Pokkinen kirjoitti Muusikon sopimusoppaan (2011). Neuvottelemisen psykologiseen ulottuvuuteen hän havahtui ryhdyttyään hoitamaan kirjailija Sofi Oksasen sopimusasioita.

– Kun laajensin toimintaani kirja-alalle, tajusin saaneeni musiikkialalla hankalan tyypin maineen, koska olin ollut niin tiukkana. Kirja-alalla minuun suhtauduttiin positiivisemmin. Siellä sain taas kiinni siitä ajatuksesta, että neuvotteleminen voi olla kivaa.

Tilanne sai Pokkisen ajattelemaan.
– En halunnut antaa muusikkoasiakkailleni sellaista kuvaa, että neuvotteleminen on riitatilanne, jonka vain hankala tyyppi osaa hoitaa, tai että hyvin neuvottelemisesta saa hankalan tyypin maineen.

Pokkinen päätti alkaa kehittää itseään paremmaksi neuvottelijaksi. Siitä kasvoi kirjaprojekti: viime syksynä julkaistu Artisti maksaa – Neuvotteluopas luoville aloille on teos, jossa Pokkinen avaa neuvottelutaitojen saloja omien kokemustensa ja tunnettujen luovan työn tekijöiden esimerkkien kautta. Omista neuvottelukokemuksistaan kertovat mm. Michael Monroe, Lenita Airisto, Jarno Laasala ja Sofi Oksanen.

Artisti tarvitsee neuvottelutaitoja pärjätäkseen alalla. Lottaliina Pokkinen kirjoitti siitä kirjan. Kuva: Tero Ahonen

Suunnistusta sopimusviidakossa

Moni artisti tavoittelee ensimmäiseksi levytyssopimusta. Pokkinen kertoo, että levy-yhtiöiden sopimuspohjat ovat keskenään samankaltaisia. Jos ymmärtää, mitä yhdessä lukee, on periaatteessa valmis lukemaan minkä tahansa yhtiön sopimuspohjan.

– Eroja on siinä, mitä kylkiäisenä tulee. Jotkut edellyttävät kustannussopimuksen allekirjoittamista. Niin sanotuissa 360-diileissä voidaan sopia myös sponsorointiyhteistyöstä, oheistuotteista ja jopa keikkamyynnistä. Eroja on myös siinä, miten joustavasti sopimuspohjien muokkausehdotuksiin suhtaudutaan.

Artistia kiinnostaa levytyssopimuksissa tietenkin rojaltiprosentti. Pokkinen huomauttaa, että sitä kannattaa syynätä huolella.

– Vaikka prossa näyttää kivalta ja isolta, koko totuus paljastuu vasta, kun tietää mitä vähennyksiä rojalteihin tehdään. Tuollaisista jutuista pystyy aina neuvottelemaan.

Myös sopimuksen keston suhteen on oltava tarkkana.

– Se, kuinka kauan sopimus on voimassa, on erittäin tärkeää, koska monet sopimukset ovat yksinoikeussopimuksia.

Ellei kestolle määritellä rajaa, artistille voi käydä köpelösti, Pokkinen sanoo ja havainnollistaa.

– Yhdellä major-yhtiöllä on peruspohja, jonka mukaan yhtiö sitoutuu julkaisemaan artistilta viisi singleä. Lisäksi yhtiöllä on viisi optiota jatkaa sopimusta aina uudella viiden singlen paketilla. Sopimuksessa ei kuitenkaan puhuta singlejulkaisujen aikatauluista mitään. Tämä tarkoittaa sitä, että artisti sitoutuu tekemään yhtiölle enintään 30 singleä, yhtiön määrittämässä aikataulussa. Ellei sopimukseen lisätä julkaisujen takarajoja tai muuta aikataulua, saattaa artisti pahimmassa tapauksessa olla sopimuksessa kiinni jopa vuosikymmeniä.

Tunnetuin kynnyskysymys levytyssopimusasioissa on se, edellyttääkö diili kustannussopimuksen tekemistä. Kuinka kustannussopimuksiin pitäisi suhtautua?

– Olen joskus sanonut, että kustannusoikeuksia ei missään nimessä kannata antaa pois. Kokemus on kuitenkin osoittanut, että joillekin kustannussopimus voi olla hyödyllinen.

– Jos bändi tai artisti esittää omia biisejään, kustannusyhtiön perinteinen työ, biisien promoaminen, on jo tavallaan bändin itsensä hoidossa. Silloin kustannussopimukseen kannattaa suhtautua kriittisemmin. Jos sen sijaan tekee biisejä muille, kustannusyhtiö voi olla tarpeellinen linkki esittäjien suuntaan.

Myös kustannussopimus kannattaa neuvotella kestoltaan järkeväksi.

– Silloin sen kautta voi saada sparrausta biisinkirjoitustaitoihin. Biiseistä ja niiden tekemisestä on tullut Suomelle vientituote. Kustannusyhtiöillä voi olla paremmat kansainväliset verkostot kuin levy-yhtiöillä. Sitä kautta yhteistyö voi joissain tapauksissa olla hyväkin tsäänssi. Silti sopimuksen yksityiskohtiin, kuten oikeuksienluovutuksen kestoon ja yhtiön Teosto-osuuden suuruuteen, kannattaa kiinnittää huomiota.

Neuvottelemisen taito

Se, millaiseen sopimukseen päädytään, jos päädytään, määrittyy neuvotteluissa. Siksi artistin on hyvä opetella neuvottelutaitoja. Koskipa neuvottelu mitä tahansa, siihen pitää aina valmistautua.

– Valmistautuminen on ammattimaisuutta, josta saa itsevarmuutta kohdata asiat. Kannattaa ottaa selvää, millaisia sopimuksia alalla tehdään ja mistä asioista sovitaan.

Jos artisti kuulee sopimukseen liittyvät faktat vain neuvottelun toiselta osapuolelta, hänen asemansa ei ole kaksinen. Neuvotteluun valmistautumiseen kannattaakin hakea asiantuntija-apua.

– Kollegoiden kanssa keskustelemisesta voi olla hyötyä, samoin kirjallisuudesta. Apua saa myös Muusikkojen liitosta. En suosittele allekirjoittamaan mitään ennen kuin on jutellut sopimuksesta jonkun puolueettoman ja kokeneen kanssa.

Omien oikeuksien ymmärtämisen lisäksi tärkeää on myös vaihtoehtojen hahmottaminen.

– Kannattaa suunnitella valmiiksi, mitä tekee, jos sopimusta ei synnykään. Kun sen tietää, neuvottelutilanteeseen menee itsevarmempana. Silloin ei tunnu siltä, että nyt on käsillä ainoa mahdollisuus.

Neuvottelutilanteessa tärkeintä on ymmärtää, ettei neuvotteleminen ole riitelemistä.

– Osapuolten intressit eivät ole vastakkaiset. Heillä on yhteinen tavoite: molemmat haluavat saada sopimuksen tehtyä.

Neuvotteluosapuolet ovat kuitenkin sikäli vastapuolia, että sopimuksissa saadaan ja luovutaan. Mutta vaikka tarpeissa on eroja ja asiaa katsotaan eri kulmista, ilmapiiri kannattaa pitää suopeana.

– On tärkeää olla ottamatta kaikkea henkilökohtaisesti. Täytyy ymmärtää, että puhe on asioista. Vaikka asia olisi vaikea, ihmistä kohtaan voi silti olla kiva.

Kuinka neuvottelut olisi paras käydä? Pokkinen kertoo neuvotelleensa ennen mielellään sähköpostitse, mutta ajatukset ovat muuttuneet neuvottelutaitojen karttuessa.

– Sähköposteissa on helppoa olla tiukka. Aidon neuvotteluyhteyden muodostuminen kuitenkin edellyttää henkilökohtaista kontaktia. Tapaaminen on paras vaihtoehto. Ellei se ole mahdollista, kannattaa vähintään soittaa ja esittäytyä. Tämän jälkeen neuvottelemista voi jatkaa sähköpostitse.

Nimi paperiin

Juridisesti ajatellen musiikkibisnes on monimutkainen ala. Siinä on monta potentiaalista toimeentulon lähdettä, joista jokaiseen liittyy oma lainsäädäntönsä ja omat sopimuksensa.

Millainen toimintakulttuuri musiikkialalla ja erityisesti suomalaisella musiikkialalla vallitsee? Käytetäänkö kokemattomuutta hyväksi?

Pokkisen mielestä ”hyväksikäyttö” on kiinnostava termi.

– Levy-yhtiöissä on töissä kivoja ihmisiä. He eivät ole siellä riistämässä ketään. Major -yhtiöt kuitenkin saavat ohjeensa ulkomaisilta emoyhtiöiltä ja tietyissä asioissa liikkumavarat ovat pienet. Siitä seuraa, että jos artisti ei kyseenalaista asioita, hän voi tulla sitoutuneeksi sopimukseen, jota minä luonnehtisin riistäväksi. Yhtiön näkökulmasta se sama sopimus on ihan perussopimuspohja.

Toisinaan ratkaisevat hetket tapahtuvat harmaalla alueella, jolloin kaikkien motiiveista ei voi olla varma. Pokkisella on siitä esimerkki.

– Yksi asiakkaani oli menossa tekemään sopimusta levy-yhtiön kanssa. Hän halusi neuvotella vielä monesta sopimuksen kohdasta. Valmistauduimme siihen yhdessä, ja hän teki muistiinpanoja.

– Kun hän sitten meni yhtiöön aikomuksenaan neuvotella, paikalla oli koko henkilökunta ja pöydässä skumppapulloja. Levy-yhtiön väki sanoi, että kiva kun susta tulee meidän artisti, joko poksautetaan. Tilanne tuntui siltä, että hän ei uskaltanut ottaa muistiinpanojaan esiin ja alkaa neuvotella.

Kyyninen voisi ajatella, että se oli levy-yhtiön taktikointia.

– Sillä hetkellä artistin olisi pitänyt uskaltaa pyytää yhtiön toimaria vielä puoleksi tunniksi istumaan ja juttelemaan. Sopimusta olisi vielä voinut muuttaa ainakin joiltain osin.

Kun sopimus on allekirjoitettu, sen ehdot on hyväksytty. On kuitenkin tapauksia, joissa jotain on vielä tehtävissä.

– Yksi erittäin nimekäs artisti oli solminut uransa alussa pitkän ja kattavan sopimuksen. Kun hän sai nimeä ja mainetta, hän tuli luokseni käymään sitä paperia läpi. Hän oli pöyristynyt siitä, mihin kaikkeen oli sitoutunut. Onnistuimme neuvottelemaan sopimukseen muutoksia, vaikka se oli jo allekirjoitettu. Myös yhtiön toimitusjohtaja oli sitä mieltä, että muutoksiin suostuminen oli järkevää, koska muuten artistin luottamus yhtiöön olisi kärsinyt huomattavasti. Allekirjoitettuunkin sopimukseen voi aina palata, vaikka lähtökohta on tietysti se, että tehty sopimus sitoo. Siksi mitään ei kannata allekirjoittaa, ellei todella ymmärrä sopimuksen sisältöä.

Kun toimitaan pienimuotoisesti, paperityöt jäävät usein tyystin tekemättä. Luottamukseen perustuva suullinen herrasmiessopimus on jalo, mutta ei ongelmaton konsepti.

– Suulliset sopimukset ovat yhtä sitovia kuin kirjalliset, mutta ne aiheuttavat kaikkein eniten ongelmia. Asioita voidaan ymmärtää tai muistaa eri tavalla, eikä sana sanaa vastaan välttämättä riitä.

Sopimus kannattaakin tehdä niin, että siitä jää todiste.

– Helpoin tapa on lähettää suullisesti sovitun asian perään sähköpostilla muistio, että näinkö me sovittiin. Kun toinen kuittaa, että juuri noin se oli, sähköposti todistaa sopimuksen syntyneen.

Muistilista:

  • Ymmärrä, että neuvotteleminen ei ole riitelemistä. Päämäärä on yhteinen: sopimus.
  • Valmistaudu neuvotteluun huolellisesti puolueettoman asiantuntijan kanssa.
  • Mieti vaihtoehtoja: mitä teet, jos neuvottelu ei tuota tulosta?
  • Solmi henkilökohtainen kontakti neuvottelun muihin osapuoliin tapaamalla tai soittamalla.
  • Älä ota neuvottelua henkilökohtaisesti. Vaikka asiat voivat olla vaikeita, ihmisiä kannattaa kohdella kunnioittavasti. Hankalan tyypin maineen saa helpoiten silloin, kun asioista loukkaantuu henkilökohtaisesti ja ihmisiä kohtelee epäkunnioittavasti.
  • Selvitä toisen osapuolen tarpeet, ja tuo oma osaamisesi esille niin, että se täyttää nämä tarpeet mahdollisimman hyvin.
  • Ymmärrä oikeutesi. Sopimuksen yksityiskohdista, kuten kestosta ja tehtävistä vähennyksistä, voi neuvotella.
  • Tee sopimus aina niin, että siitä jää kirjallinen todiste.

Tilaa tästä:

Kirjoittanut: Ari Väntänen

Lue myös

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Jätä kommentti